- annmalouin
- 18 avr.
Dernière mise à jour : 19 avr.
Un article qui vous explique les grandes lignes de cette méthode.
La négociation raisonnée : une victoire commune
La négociation raisonnée, aussi appelée négociation « intégrative » ou « collaborative », est une méthode développée à l’origine par les chercheurs de l’université Harvard. Elle met l’accent sur la coopération, la compréhension mutuelle et la création de valeur, plutôt que sur l'affrontement ou le marchandage classique.
Contrairement aux approches traditionnelles qui se focalisent sur les positions (ce que chaque partie dit vouloir), la négociation raisonnée cherche à comprendre les intérêts sous-jacents (les véritables besoins, motivations ou préoccupations) de chaque partie, dans le but de trouver une solution mutuellement satisfaisante.
Cette méthode repose sur quatre grands principes fondamentaux :
1. Séparer les personnes du problème
Dans toute négociation, les émotions, les perceptions et les relations interpersonnelles peuvent brouiller les pistes. Il est donc essentiel de distinguer les relations humaines du fond du problème. L’objectif : traiter les autres comme des partenaires, non comme des adversaires.
2. Se concentrer sur les intérêts, et non sur les positions
Une position est souvent rigide (« Je veux X »), tandis qu’un intérêt est plus souple (« J’ai besoin de Y parce que... »). En explorant les intérêts réels de chaque partie, on découvre souvent qu’il existe plusieurs manières de satisfaire ces besoins, ce qui ouvre la voie à des solutions créatives.
3. Générer des options créatives
Avant de s’engager sur une solution unique, il est utile de réfléchir ensemble à plusieurs scénarios possibles. Cette étape favorise l’innovation, la collaboration et permet de construire des accords qui maximisent les gains pour chacun.
4. S’appuyer sur des critères objectifs
Pour éviter que la négociation ne se transforme en rapport de force, il est recommandé de fonder les décisions sur des normes objectives : lois, standards du secteur, précédents, données chiffrées, etc. Cela renforce la légitimité de l’accord et la perception d’équité.
En adoptant la négociation raisonnée, les parties passent d’un affrontement de volontés à une recherche commune de solutions, ce qui favorise la qualité des accords, la durabilité des relations et la satisfaction mutuelle. Une méthode particulièrement utile en médiation, afin de trouver des solutions satisfaisantes pour tous.
